花錢“買”生源，找專家學者撐門面，工作人員頻打電話推銷——

培訓機構靠什么吸引龐大生源

　　地處北京市北三環西路中鼎大廈內的“學而思”培訓機構，整整占據了大廈A座和B座的8個樓層，分布著數十間教室。

　　成立于2003年的“學而思”，經過短短幾年的發展，目前已經在北京設立了40多個服務中心、60多個教學點，覆蓋北京各主要城區。該機構在全國各大城市布點設校后，參加補習學生每年達數十萬人次。

　　這類培訓機構到底是如何吸引如此龐大生源的?這些機構設立的分校為何能辦一所火一所?其背后究竟折射出培訓市場怎樣的現實生態?

　　花錢“買”生源，挖空心思爭取公辦學校支持

　　湖北襄樊市一家培訓機構負責人老杜，言談中透出對教育培訓市場拓展的自信，對這個行業的“潛規則”可謂是了如指掌。從最初懵然中一腳踏進教育培訓行業，到如今坐在記者面前侃侃而談，老杜用了近5年時間。

　　“實際上，培訓市場就是一張巨大的感情網，培訓機構如果離開了公辦學校明里或暗里的支持，幾乎不可能在市場上立足?！崩隙耪f。幾年前，老杜剛涉足校外培訓行業時根本摸不著門,為了招生,他甚至進公辦學校發放招生傳單。后來，經過同行的再三指點，他才好不容易與幾所重點中小學的校長、年級組長和班主任建立起聯系。

　　“與幾位校長第一次見面的經歷，我至今難忘。首次見面，校長們就提出利益分成、回扣等問題。最終，我以每推薦一名學生，給校長10元、給課任老師40元的方式與他們成交?！崩隙耪f，“在公辦學校暗中支持下，我的培訓學校規模迅速擴大，短短兩年我就開了五六家門店?！?/P>

　　這種“君子協定”式生源購買方式，在記者的多方調查中得到了佐證。據曾服務于武漢某知名培訓學校的一名教師介紹，該培訓機構主打作文培訓，其生源主要是通過一些公辦學校班主任介紹學生參加公開試聽課。該機構目前與多所小學有著密切聯系。

　　“這類機構的套路主要是，通過班主任(或語文老師)招生，每生每期提成約100元，然后聘請公辦學校在職老師跨區帶課，報酬豐厚?！边@位教師透露，“班主任在班上發放宣傳單時通常會采用‘饑餓營銷’手段：這一次老師給大家推薦的作文培訓機會，僅限于班上前15名的同學，老師去聽過，效果非常不錯。在這樣的蠱惑下，不少成績不好的學生，回家后要求家長給班主任打電話，爭取聽課名額?！?/P>

　　記者在調查中還發現，一些被培訓機構“感情聯絡”過的學校教師，成了這些培訓機構最得力的業務推銷員。在位于北京蘇州街的“學大教育”培訓機構，家長李女士對記者說，她的兒子今年上小學四年級，數學成績一直不穩定，每次學校測驗結束后，老師就會提示家長：“這樣下去可不行哦，你們還得在課外給孩子補習補習。要是想補習，可以去某某處，那里的教學質量相對比較好?！?/P>

　　拿專家學者撐門面，成了培訓機構慣用伎倆

　　在培訓市場上，打著專家學者的旗號，成了許多大型培訓機構慣用的伎倆和“市場通則”。連日來，記者在調查中發現，在“學大教育”、“英孚教育”等多家全國連鎖的大型培訓機構內，不僅隨時都能看到一些學會會長、學科教材編審、中高考命題組專家、知名專家學者與該機構負責人的合影，而且各種民間組織評出的獎牌、獎杯被高高懸掛在這些機構的榮譽墻上。甚至在多家機構宣傳資料的顯著位置上，還重復出現了一些國內知名專家或學者擔任顧問或為其題詞的信息。

　　北京某知名培訓機構工作人員向記者透露：“這些在行業內影響比較大的專家，平時很難請到，偶爾請來一次，出場費一般也得三五千元，如果安排給家長或學生開一次半天或全天的講座，勞務費少則幾千，多達上萬元。只要有專家擔任我們的顧問，一般每年或每個月公司就會按行業約定俗成的價格，支付相應額度的顧問費?！?/P>

　　當記者進一步咨詢具體數目時，該工作人員比較警覺，沒有正面回應，只是說：“每位專家的顧問費、勞務費都是視其影響力不同而有所差異?！?/P>

　　事實上，通過“感情”公關，組織所謂的“金牌講師”前往公辦學校舉辦講座或公開課，是不少大型培訓機構近幾年招攬生源的新花招?！斑@幾年，‘陽光喔’、‘新東方學?！?、‘新東方優能中學’等不少培訓機構曾進入學校面向學生或家長舉辦講座?！蔽錆h某中學的李老師對記者說。

　　不僅如此，在武漢，自2011年3月武漢新東方啟動第九輪“講座超市”后，新東方“名師”們在短短兩個多月里，輾轉進入江城各大高校，為學生舉辦了近40場講座，講座涉及四六級、考研、GRE、雅思備考與出國留學規劃等。

　　在全國數以萬計的培訓機構中，為何只有為數不多的幾家大型培訓機構能進入大中小學校園?同樣是培訓機構舉辦者的林先生說：“這幾年，我們曾嘗試過很多辦法，比如花重金邀請業內專家去學校舉辦免費咨詢會和講座，但幾乎都被學校拒絕了。其中，有學校曾暗示過我，‘在學校辦講座不是完全不能辦，關鍵要看你們的決心。等你們的規模發展得再大一點，我們可以合作做一些事情’?！?/P>

　　購買家長電話信息，工作人員頻打電話推銷

　　在北京學院南路的一棟寫字樓內，分布著十數家教育培訓、教育咨詢機構。據寫字樓的管理人員透露，這些機構一般在寫字樓內租一間10多平方米的辦公室，每家公司大約只安排一兩個工作人員負責接聽電話或收發郵件，有的公司很少看到人員進出。

　　一位了解內情的業內人士告訴記者，這些培訓機構先是花錢從一些大的培訓機構購買大量的學生家長的電話信息，然后讓工作人員，或臨時雇用一些在校大學生，不停地給家長打電話，推銷其培訓課程。

　　曾在漢口一家教育公司做過兼職話務員的王靜(化名)，是武昌某高校大三學生。她告訴記者，幾個月前，她來到位于漢口的武漢廣場寫字樓的一家教育公司做兼職話務員，每天的工資30元，如果拉到一名家長來訪，還可獲得10元獎勵。

　　按照公司的安排，每天由負責人給話務員發放學生的家庭信息表。王靜說，她拿到公司發的信息表后，非常驚訝，“上面不僅有學生的姓名、性別、班級，還有家長的姓名、電話、家庭住址。還有一部分名單上，甚至記錄了家長的工作單位”。

　　考慮到學生家長上午可能比較忙，公司要求話務員每天下午2點到5點給家長打電話，要竭力勸說對方把孩子送來公司進行輔導。按照分工，她主要撥打的是武漢某中學初一學生家長的電話。每人每天要打60至100個電話。結果，一周下來，她一共打了400多個電話。

　　聽了王靜的介紹，記者來到她工作的這家教育公司，并佯裝成在校大學生來應聘兼職話務員。暗訪中，記者了解到該公司的目標生源主要是一些省、市級重點中學學生?？膳碌氖?，該公司掌握了這些學校幾乎所有學生的名單和家庭信息。

　　近日，該公司被江城一家媒體曝光后，警方介入調查。據江漢區警方介紹，他們在現場查獲420張記錄有學生家庭信息的名單。公司一名負責人承認，該公司掌握的學生信息約有9000多條。（本報記者 鐘劍都）